国内&現場で学んだ私がおすすめする英語コーチングスクール3社

ビジネス英語(営業編):価格交渉ではボールを常に持っておくことが重要(例文・フレーズ付き)

価格に関する交渉というのはビジネスではつきものですよね。

価格交渉は精神コストが大きいので時に心が折れそうになることもあります。

ただ、私はある時からそれほど交渉が苦しくなくなりました。

それは一つの重要な交渉の作法を学んだからです。

もしあなたが海外のクライアントを持つ営業であれば、本文がそのまま次回の交渉に役立つと思います。

適正価格からスタート

あなたがもし営業マンだったら、相手の目標価格をうまく見極める必要があります。

だからといって最初からクライアントにWhat is your target price?と聞くのは悪手です。

このセリフを言うのはもう少し後にしましょう。

まず一番最初は、こちらの希望の価格(適正な価格)を提示するというのが得策です。

  1. Here is my proposal
    こちらが私の提案です。
  2. This is our latest standard quotation.
    こちらが私たちの最新の適正見積もりです。

適正価格なら受注すれば損することもありませんし、文句があるなら相手が言ってきます。

ボールは常に持っておく

次のポイントは最初の見積もりでは「意見をくださいね」と反応を促しておくということです。

  1. Could you give us your feedback?
    あなたのご意見を頂戴できますか?
  2. Your feedback will be highly appriciated.
    あなたのご意見に感謝いたします。

交渉を有利に進める方法として、常にボールはこっちで持っておく、という考え方があります。

ボールと言うのはキャッチボールのボールをイメージしてください。

例えば、この場合だったら、見積もりを出しっぱなしにしているのは相手にボールがある状態です。

「見積もりへの意見をください」と言っておくことで、自然にもう一度ボールをこちらに引き寄せます。

そして「高いね」と言われたら始めて「あなたのターゲットとどのくらいの差がありますか?」と切り出しましょう。

具体的にはこんな感じです。

  1. I understand our quotation is not reasonable for you but what is your target price?
    私たちの価格はあなたにとって適切ではないと分かりましたが、目標価格はどのくらいですか?
  2. How much difference between our proposal and your expectation do you have?
    あなたの期待と私たちの提案にはどのくらいの差がありますか?

「うーん、10%くらいかな」と言われたらしめたもの。その差分について検討します。

そして検討後に「前回から考慮して5%の値下げを実施しました。ご意見を伺いたいと思います。」

と言ってまたボールを相手に投げ返させます。

  1. We have re-considered our quotaion based on your request.
    ご要望をベースに見積もりを再検討しました。
  2. Could you give us your feedback?
    あなたのご意見を頂戴できますか?

こちらが常にカードを切れる状態をキープできるかが重要です。

合わせて読みたい

目標をうまく引き出せない時

もちろん「10%高い」など具体的にはターゲットを言ってくれない時もあります。

「情報は開示できない」と言われることもあるでしょう。

そういう場合でも、焦らずにジリジリと探りましょう。

例えばこんな感じです。

  1. It would be grateful if you could give us some price instruction.
    もし価格のご指導を頂けるならありがたいと思います。
  2. I know it is tough situatiion for you but we have flixiblity only if you would increase your order quantity.
    あなたにとって難しい状況なのは分かっていますが、もし注文数量を増加してもらえるなら交渉の余地があります。

交渉相手との会話を絶やさないことと、なるべくこっちが返答できる状態をキープすることが交渉を優位に進めるコツです。

また競合に価格情報を聞くというのはカルテルといって違法な行為になりますので絶対にしてはいけません。

さいごに

営業マンが価格交渉を行う際のコツを紹介しました。

重要なことは

こちらでボールを持ち続けること

相手との接点をもち続けること

もしあなたが海外のクライアントを持つ営業であれば、次回の交渉で使ってみてください。

合わせて読みたい