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ビジネス英語(営業編):英語の交渉で本当に必要なのはビジネスセンス

英語の交渉ってどうしたらいいのでしょうか?

交渉と聞くと日本語でも難しそうなのに、それを英語で・・・となると気が滅入りそうですよね。

私もクライアントとの交渉の場面で、何度かそういう経験があり、今でも不安なことは多々あります。

ただ実は、日本語でも英語でも、交渉で最も大切なことは、ビジネスセンスです。

もしあなたが海外のクライアントを持つ営業であれば、本文の内容が役に立つと思います。

交渉におけるビジネスセンスとは

交渉におけるビジネスセンスとは何か?色々な解釈が可能ですが、交渉の場面においては

利害が一致しない相手と、対立している点を正確に見つけだし、納得できる合意点を見つけることです。

これは交渉だけではなく、仕事を進めていく上でも重要なセンスだと思います。

大抵の仕事というのは、課題があり、それをいかに克服していくか、というプロセスになるからです。

もちろんここには、私は必ず合意点を見つけることができる、というある種の思い込みや度胸も含まれます。

冷静な分析と度量が交渉におけるビジネスセンスであると心得ましょう。

対立点を探る

交渉とは、自分たちの利益を最大化した案を作ることから始まります。

このとき日本人は中途半端に相手のことを考えた案を作ってしまいがちですが、

最初はそういったことはせずに、自分たちにとってひたすら都合の良い案を考えましょう。

それが終わって初めて、お互いの利害が一致していない部分の確認に入ります。

交渉が苦手な人というのは、ここで挫ける傾向があります。というのは

対立点を探すというのは、かなり精神的にハードな作業になってくるからです。

利益が対立した時は相手にまくしたてられたり、罵声を浴びせられたりすることもありますが、

そう言った相手とも怯まず冷静に、交渉を進めましょう。

そして最後に対立した部分をしっかりと記録に残しておきましょう。

対立点の解消方法

対立した部分を解消するには三つの方法があります。それは

  • 対話
  • 妥協
  • 提案

です。まず対話というのは、文字通り相手とのあらゆるコミュニケーションをさします。

夕食を一緒に食べただけで、交渉が終わってしまうこともありますが、これは対話の効果です。

またもう一つは妥協です。妥協とは相手から引き出したり、こちらから提供したりするものです。

これがないといつまでも対立している点が克服されません。

交渉を行うものは常に相手から必要な妥協を引き出し、自分たちも妥協を行う用意をしておきましょう。

提案とは、例えば純粋に金銭的な対価を支払うというのも提案ですし、期限を区切るというのも提案です。

必要に応じて様々な提案を用意して置くことができる人は、交渉が上手い人、と言えるでしょう。

まとめ

日本語でも英語でも、交渉で最も大切なことは、ビジネスセンスだと説明しました。

ビジネスセンスとは利益が一致しない相手とでも、対立している点を正確に見つけだすことのできる力です。

もし海外ビジネスで何かしら交渉する機会があれば、本文を思い出してみてくださいね。